Sabe-se que a origem étnica, cultural e nacional do negociador tem influência no seu posicionamento psicológico em relação à negociação.
Chineses
Atribuem especial significado à amizade e ao Quanxi, precisão nas palavras. A chave do sucesso é a persistência no objectivo. Amizade, confiança e ajuda estão acima de tudo. A lei do Quanxi é sempre usada, ou seja, quando duas pessoas são amigas e surge um problema, o amigo mais bem situado ajudará sempre o mais fraco. Seguem o ensinamento de Confúcio que pregou a precisão das palavras - quando as palavras não correspondem aos factos, é impossível atingir a perfeição das coisas. O segredo do sucesso é a consciência do propósito. Os seus argumentos são repetidos, palavra a palavra, durante longo tempo. Quando pedem algo, não aceitarão o “não” como resposta. Irão insistir com persistência até conseguirem o que querem.
Americanos do Norte
Têm dificuldades em manter-se em silêncio. Argumentam menos que outros povos. Sentem-se pouco confortáveis para fazerem uma oferta baixa quando estão para comprar algo. Não gostam do dar e tirar numa negociação. Não gostam de conversas extensivas e repetições que fazem parte do processo de argumentar. Desenvolvem objectivos e posições para cada problema e gostam de os resolver um a um. Adiar ou anular uma negociação é considerado um trauma.
Brasileiros
Os Brasileiros gostam de “pechinchas”. Converse com eles sobre assuntos gerais antes de entrar no tema. Estabeleça uma relação pessoal. Faça acordos por escrito. É fundamental obter ajuda de um brasileiro que conheça os meandros da burocracia governamental, já que existem diversificadas leis e impostos interestaduais.
Médio Oriente (Irão, Iraque, etc.)
Costumam escrever um memorando de acordo para cada negociação.
Árabes
Desfrutam da negociação discutindo e argumentando com intensidade, são corteses e educados com o oponente. Trocam prendas nas reuniões preliminares. Procuram servir bem os seus convidados, fazendo-os sentirem-se como um convidado especial numa festa e não participando numa negociação. Não há pressa para negociar. As interrupções são normais durante a negociação, estão habituados ao deadlock. Relaxar para argumentar e desfrutar da negociação. Divertem-se negociando.
Japoneses
Quando a outra parte faz uma oferta, sendo aceitável ou não, não respondem imediatamente com um sim ou um não. Costumam ficar em silêncio e pensar sobre o assunto durante algum tempo. Por isso, deve-se considerar a resposta antes de expressá-la. Os Japoneses procuram construir relações harmoniosas, longas e duradouras com aqueles que conhecem. Dão prioridade ao relacionamento a longo prazo. Preferem negociar com as pessoas com quem podem trabalhar em harmonia no futuro, inclusive se custar mais no presente. Tempo significa dinheiro - dar tempo numa negociação significa ganhar mais benefícios e satisfação. São incrivelmente persistentes repetindo as suas necessidades e a lógica da sua posição. São pacientes para descobrir e testar as do seu interlocutor. Acreditam que, quanto mais tempo investirem numa negociação, mais dinheiro ganharão.
Russos
Não se intimidam em testar os seus oponentes repetindo os seus argumentos várias vezes. Sabem dizer “não”, que também pode significar um “sim” ou um “talvez”. O dizer “não” várias vezes deve reduzir a expectativa do oponente durante a negociação e pode aumentar a sua satisfação no final da negociação.
Italianos
São os campeões da argumentação e da gestão das emoções, acostumados a negociar desde o século XV com Árabes, Persas, Gregos, etc. Muito preocupados com o seu estatuto e a sua imagem. Gostam de impressionar.
Franceses
Preferem acertar os princípios básicos do negócio e só mais tarde definir os pormenores. Não faça concessões sem conseguir algo em troca, caso contrário poderão não se sentir agradecidos. Não costumam fazer concessões unilaterais dando algo por nada.
Adaptado do artigo de João Alberto Catalão, publicado na Formar - revista dos formadores, Nº 71, Abril 2010
Chineses
Atribuem especial significado à amizade e ao Quanxi, precisão nas palavras. A chave do sucesso é a persistência no objectivo. Amizade, confiança e ajuda estão acima de tudo. A lei do Quanxi é sempre usada, ou seja, quando duas pessoas são amigas e surge um problema, o amigo mais bem situado ajudará sempre o mais fraco. Seguem o ensinamento de Confúcio que pregou a precisão das palavras - quando as palavras não correspondem aos factos, é impossível atingir a perfeição das coisas. O segredo do sucesso é a consciência do propósito. Os seus argumentos são repetidos, palavra a palavra, durante longo tempo. Quando pedem algo, não aceitarão o “não” como resposta. Irão insistir com persistência até conseguirem o que querem.
Americanos do Norte
Têm dificuldades em manter-se em silêncio. Argumentam menos que outros povos. Sentem-se pouco confortáveis para fazerem uma oferta baixa quando estão para comprar algo. Não gostam do dar e tirar numa negociação. Não gostam de conversas extensivas e repetições que fazem parte do processo de argumentar. Desenvolvem objectivos e posições para cada problema e gostam de os resolver um a um. Adiar ou anular uma negociação é considerado um trauma.
Brasileiros
Os Brasileiros gostam de “pechinchas”. Converse com eles sobre assuntos gerais antes de entrar no tema. Estabeleça uma relação pessoal. Faça acordos por escrito. É fundamental obter ajuda de um brasileiro que conheça os meandros da burocracia governamental, já que existem diversificadas leis e impostos interestaduais.
Médio Oriente (Irão, Iraque, etc.)
Costumam escrever um memorando de acordo para cada negociação.
Árabes
Desfrutam da negociação discutindo e argumentando com intensidade, são corteses e educados com o oponente. Trocam prendas nas reuniões preliminares. Procuram servir bem os seus convidados, fazendo-os sentirem-se como um convidado especial numa festa e não participando numa negociação. Não há pressa para negociar. As interrupções são normais durante a negociação, estão habituados ao deadlock. Relaxar para argumentar e desfrutar da negociação. Divertem-se negociando.
Japoneses
Quando a outra parte faz uma oferta, sendo aceitável ou não, não respondem imediatamente com um sim ou um não. Costumam ficar em silêncio e pensar sobre o assunto durante algum tempo. Por isso, deve-se considerar a resposta antes de expressá-la. Os Japoneses procuram construir relações harmoniosas, longas e duradouras com aqueles que conhecem. Dão prioridade ao relacionamento a longo prazo. Preferem negociar com as pessoas com quem podem trabalhar em harmonia no futuro, inclusive se custar mais no presente. Tempo significa dinheiro - dar tempo numa negociação significa ganhar mais benefícios e satisfação. São incrivelmente persistentes repetindo as suas necessidades e a lógica da sua posição. São pacientes para descobrir e testar as do seu interlocutor. Acreditam que, quanto mais tempo investirem numa negociação, mais dinheiro ganharão.
Russos
Não se intimidam em testar os seus oponentes repetindo os seus argumentos várias vezes. Sabem dizer “não”, que também pode significar um “sim” ou um “talvez”. O dizer “não” várias vezes deve reduzir a expectativa do oponente durante a negociação e pode aumentar a sua satisfação no final da negociação.
Italianos
São os campeões da argumentação e da gestão das emoções, acostumados a negociar desde o século XV com Árabes, Persas, Gregos, etc. Muito preocupados com o seu estatuto e a sua imagem. Gostam de impressionar.
Franceses
Preferem acertar os princípios básicos do negócio e só mais tarde definir os pormenores. Não faça concessões sem conseguir algo em troca, caso contrário poderão não se sentir agradecidos. Não costumam fazer concessões unilaterais dando algo por nada.
Adaptado do artigo de João Alberto Catalão, publicado na Formar - revista dos formadores, Nº 71, Abril 2010
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